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El entierro de las Redes Sociales

socialmedia ripLos orígenes de la Alegre Cofradía del Entierro de la Sardina se remontan al reinado de Carlos III, en el siglo XVIII. La leyenda popular narra que llegó a todos los mercados de Madrid una partida de este pescado en mal estado. Para atajar el hedor repugnante que había en la ciudad, el monarca publicó un edicto en el que ordenaba el entierro de todas las sardinas podridas en la ribera del río Manzanares.

Al igual que los aficionados al carnaval entierran la sardina como fin de fiesta, algunos se empeñan últimamente en enterrar las redes sociales como plataforma de venta para las pymes.

La pregunta que quiero lanzaros es la siguiente: ¿Realmente creéis que las pymes están en las redes sociales por el retorno en ventas que consiguen?

Sinceramente creo que no. ¿Cuántas logran un retorno directo, medible y sostenible? Pocas o muy pocas. Por eso, cuando los agoreros empiezan a enterrar las redes sociales, yo me dedico a hacer preguntas.

Siete preguntas sobre redes sociales:

1– Cuando planteaste la presencia de tu empresa en redes sociales, ¿qué buscabas likes o leads?

Si buscabas likes al principio, que no te duelan prendas al reconocerlo. Es cierto que pocas empresas lo hacen, pero la mayoría al principio era lo que buscaban, tener miles de seguidores, no se sabe muy bien para qué. Lo importante es haberse dado cuenta del error y poner encima de la mesa un plan de gestión de comunidad, donde quede marcada la hoja de ruta de la presencia en redes y el cómo esperamos el retorno de la inversión.

2– Cuando contrataste la gestión de las redes sociales o se la asignaste a algún profesional interno, ¿qué objetivos fijaste?

Quizás deberíamos empezar más atrás. ¿Contrataste a la persona adecuada para gestionar la presencia en los medios sociales? ¿Le marcaste unos objetivos? ¿Los interiorizó? ¿Los hizo suyos? ¿Eran específicos, alcanzables, relevantes y en un tiempo determinado?

3– ¿El plan comercial de la compañía contempla un apartado sobre social selling?

El social selling se basa en aprovechar las redes sociales para encontrar nuevas oportunidades de negocio, construir relaciones de confianza y, en última instancia, lograr los objetivos de venta. En un entorno como el que nos desenvolvemos, donde el cliente está más informado que nunca, la generación de confianza por parte de los profesionales de la venta es clave.

4– ¿Dedica tu empresa tiempo y recursos a la formación del equipo comercial?

El 44% de los líderes empresariales afirma que la falta de habilidades digitales constituye una barrera para la transformación digital de la compañía. Sin inversión difícilmente podremos minimizar ese gap existente. Es muy necesaria la dotación de medios para el reciclaje. Consideremos siempre como inversión todo aquel desembolso que hagamos para mejorar las habilidades y competencias del equipo.

5– ¿Dedica tu empresa tiempo y recursos a conocer al cliente digital?

Todo tiempo invertido en conocer al cliente, generar confianza, adelantarnos a sus posibles compras, es tiempo que debemos dar por bien invertido.

6– ¿Está tu ecosistema optimizado para atender bajo el paraguas de la omnicanalidad?

El cliente se ha acostumbrado a realizar las compras a cualquier hora e indistintamente del canal. ¿Estamos preparados para atender esa demanda? Estamos siendo testigos de excepción de la gran disrupción que están liderando el sector retail y la banca. La ropa está de adorno, no hay probadores, se puede comprar online y recoger el pedido en unas horas, las tiendas tienen puntos de recogida de compras online, los dependientes van “armados” con iPad…

7– ¿Tiene tu empresa implantada una cultura digital?

La transformación digital no es una opción, es una realidad. La pregunta ya no es si debemos transformarnos digitalmente, sino a qué velocidad deberíamos hacerlo. Para tener éxito necesitamos repensar la cultura, actualizarla y contar con el apoyo de personas que abanderen dicha transformación. El cambio cultural es la principal palanca para que los siguientes pasos se lleven a cabo con éxito. Sin un cambio cultural profundo, difícilmente podremos “resucitar a la sardina”.

Sin duda, podría seguir lanzando preguntas y reflexiones, que para entender todo esto son necesarias. Enterrar la sardina puede ser el camino más fácil, sin duda alguna, pero qué haremos mañana cuando lleguemos a la oficina y no consigamos nuevas ventas, ¿a quién despediremos?

Se ha hablado durante mucho tiempo del cambio, de la necesidad de abordarlo, liderarlo, gestionarlo, etc. Para poder evolucionar hacia lo digital, hace falta que comprendamos la necesidad de un cambio cultural en las organizaciones.

Implantar la omnicanalidad es la meta, pero el fracaso estará a la vuelta de la esquina, si no somos capaces de preparar a la organización para ese cambio, de escuchar las demandas del cliente, o de dotarnos de herramientas que nos ayuden a gestionar la ingente cantidad de imputs que recibamos (unos serán ruido y otros indicadores que podremos traducir a negocio).

Necesitamos personas en nuestra organización que entiendan, desarrollen, expliquen la cultura digital a sus compañeros, y a la vez estén bien formados y actualizados en cuanto a técnicas de venta, captación de usuarios, sean proactivos con el cliente (interno y externo), tengan ganas de innovar, no teman al fracaso y sean personas con ganas de aprender y desaprender de manera continua.

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